Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Các quyết định kinh doanh của người Mỹ thường được đặt trên cơ sở tính toán về sự thắng lợi và việc gây ấn tượng cho một số người. Khi biết được thời gian cần thiết và cách ngắn nhất để hoàn thành một việc nào đó, tôi có thể kiểm soát được những việc dường như không hề dễ kiểm soát.
Tuy nhiên, dù thế nào cũng hãy cứ đặt vấn đề với họ. Ngoài ra, còn một kiểu cư xử nữa cũng khá thú vị, đó là kiểu thử nửa vời. Thế nên, một số người khi gặp tôi vào khoảng thời gian sắp tan sở cũng thường nói đùa: Mark, chắc anh không đến nỗi bận lắm.
Khi có việc gì đó liên quan đến một trong những người này, tôi sẽ ghi điều đó vào tấm danh thiếp của họ. Nếu để họ nắm được những gì bạn biết, bạn sẽ đánh mất cơ hội tận dụng hiệu quả những nhận xét của mình. Trong khi tôi nghĩ rõ ràng vị trí mới của ông ta là một công việc toàn thời gian, song dường như ông ta không nghĩ vậy.
Liệu bạn có thể học cách áp dụng các phản ứng gan góc vào lĩnh vực kinh doanh? Có thể không hoàn toàn, song những gì bạn có thể học hỏi là kết quả của lối tư duy từng trải. Gần đây, tôi tham dự một phiên họp với đồng nghiệp và anh ta tìm cách có được bảo trợ viên tương lai cho Giải vô địch golf nữ thế giới Chevrolet. Thay vì phải lo lắng, bồn chồn với một lịch làm việc phải tiếp một số khách khác vào chiều đó, tôi thường để trống cả phần buổi chiều còn lại trong ngày.
Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Song với kinh nghiệm và quan sát thực tế, tôi đưa ra nhiều phương pháp cụ thể có thể áp dụng trực tiếp mang lại kết quả tức thời và rõ ràng. Khi một nhân viên đến trình bày một vấn đề hay đặt một câu hỏi cụ thể với tôi, tôi thường trả lời một cách không cụ thể.
Việc gọi điện mang lại cho tôi sự tự chủ về thời gian để tính toán những gì mình muốn nói hơn là nghe điện thoại. Nhiều tờ báo cũng như chương trình truyền hình tô vẽ và dựng lên hình ảnh IMG là tập đoàn có thế lực lớn trong làng thể thao với những tay đàm phán cứng rắn đến mức tàn nhẫn. Đôi khi, bạn bắt buộc phải đưa ra thời hạn chót cho khách hàng.
Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác. Họ sử dụng những gì họ biết ở Australia để đạt lợi thế tối đa ở Nhật, và họ sử dụng những điều được biết ở Nhật để đạt lợi thế tối đa tại Anh và cứ như thế cho đến khi họ trở thành thương hiệu trên toàn thế giới kết hợp những phần hay nhất của mỗi câu trả lời để thành một câu trả lời hoàn hảo nhất. Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty.
Hai mươi năm qua, chúng tôi cố ý đặt Arnold vào hàng thượng lưu, liên kết anh với những nhãn hiệu và công ty như Rolex, Cadillac, Robert Bruce and Hertz. Nếu đánh hụt và mất điểm, ông ta sẽ trách tại bà khiến ông sao nhãng hoặc cằn nhằn tại sao bà không đỡ trái banh đó. Do vậy, bạn phải nhận thức được rằng sống phải biết hòa đồng.
Tôi cho rằng thời gian đầu cuộc họp hết sức quan trọng đối với việc sắp xếp câu chuyện về sau, cho nên tôi cảm thấy khó chịu khi có một người hầu bàn đứng cạnh trong khi tôi đang tìm cách vào đề. Thứ hai, Tiffanys vẫn là Tiffanys và Avon có thể sử dụng được những giá trị tiềm ẩn trong nhãn hiệu Tiffanys. Thông thường, có rất nhiều cách để giải quyết một vấn đề tiếp thị và người bán hàng phải có nhiệm vụ tìm ra phương pháp hiệu quả nhất, tập trung vào cách này và loại bỏ những cách khác.
Mọi người thường dễ để lộ cái tôi của mình trong những tình huống hết sức tình cờ. Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này. Anh ta cho rằng thời gian để họ thảo hoặc ký kết hợp đồng gây ảnh hưởng tới hiệu quả công việc của anh ta.