Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây.
Tớ thậm chí chẳng quan tâm. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?”
Mọi người đều biết cả rồi. Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa St. Để có được sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác.
Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao. Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn). Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó.
Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt.
Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Bạn đang muốn được thật sự thảnh thơi; bạn muốn một chuyến đi vui bất tận. Bạn có thể cần đọc kỹ những câu hỏi sau:
Nhiều lúc, nói câu “Tôi không biết” dễ dàng hơn, đó là lý do vì sao chúng ta thường sử dụng nó. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Người đó cảm thấy ít hoặc không có khả năng thất bại, vì thế có thể người đó không tỏ ra lo lắng, đồng nghĩa với việc bạn không thể sử dụng những manh mối này như một dấu hiệu gợi mở.
Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác. Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?” Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.