Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn giận nguôi đi.
Khi mở cửa, bạn được chào đón bởi một phụ nữ trẻ trung, quyến rũ với một nụ cười tươi tắn, tay ve vẩy một cuốn sách bóng loáng trước mặt bạn và đề nghị được nói chuyện với bạn chỉ trong 30 giây. Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Những chiến thuật như kíp nổ, viên đạn bạc, phương án tấn công… hoàn toàn không hiếu chiến, không công kích đối phương một cách trực diện hay làm họ tổn thương như tên gọi của chúng có thể hàm ý.
Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa? Với kỹ thuật này, bạn kèm theo một mệnh lệnh mà bạn sẵn sàng quan sát. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng.
v… thì chuyện rất đáng ngờ. Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào.
Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này.
Sau đó, có vẻ như bạn đang đề nghị người đó đưa ra một vấn đề khác, nhưng trên thực tế, câu hỏi mới của bạn nhằm tìm được câu trả lời cho câu hỏi ban đầu. Nhận thức được mục đích thật sự của ai đó là điều rất có giá trị, thường giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc, và sức lực. “Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng.
Hành lý không bao giờ bị thất lạc trong một chuyến đi “bịa đặt. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch “vòm miệng” tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó.
Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp. Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng.
Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian.
Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không.